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招聘會市場策劃屬于策劃行業比較冷門的領域，和醫藥保健品、食品、飲料等快速消費品或家電行業等熱門營銷行業相比，招聘會市場規模小、產值也很低、社會關注度不高，影響力較弱。也正因為這樣，招聘會市場的營銷人才很缺乏，營銷理論和方法也很欠缺，盡管營銷從本質上言是相通的，但隔行如隔山，每一個行業的營銷思想和具體操作方法還是有很大區別的。現將本人擔任智通人才市場企劃總監，領導企劃團隊策劃的一個招聘會品牌揀出來，簡述成文，和大家一起交流。
策劃背景：
2004年，國家人事部公布的全國人才市場職位需求統計表顯示：營銷人才全國需求總量第一。東莞市勞動局0
4年11月公布的空缺職位數中：營銷人才排名前兩位，當月職位缺口絕對數為98612人。在智通人才市場自己統計的04年職位需求排行中營銷崗位列前三甲，需求比例約占職位總數的10%，其中東莞約2萬個，營銷類職位需求總排名第二。根據以上資料分析，我們大膽預計05年珠三角企業對營銷人才的需求將達到一個高潮。為此，智通營銷管理中心果斷決定在5月29日（周日）舉辦一場營銷人才招聘盛會，并對招聘會進行大力包裝和推廣，爭取做成一個在珠三角具有較強影響力的招聘會品牌。 項目正式啟動的時候已經是2005年5月初，距離5月29日舉辦時間大概有二十天左右，如何在較短時間內將此招聘會包裝策劃，并且能夠達到至少招展150家，入場人數超過5000人的良好業績，成為企劃人員迫切思考的課題。
一、品牌設計：
我們拋棄了一般招聘會都采用公司名稱的常規營銷手法，我們首先要為這個招聘會產品單獨取一個名稱，因為“智通”品牌是一個綜合型極強的公司品牌，雖然也涵蓋有招聘會業務，但不適合作為營銷人才招聘會這樣一個具有獨特產品特性的品牌，要突出營銷人才的特性必須設計一個符合營銷人才特點并且對這批人才具有足夠號召力的品牌，以促成目標消費者對號入座，達到彰顯品牌個性的目的。為此，企劃人員開始集中腦力進行分析和提煉，希望為營銷人才招聘會取一個好聽、易記、有涵義，能夠產生品牌聯想的品牌名稱。
經過好幾個日日夜夜的思索與碰撞，企劃人員的思路逐漸清晰，營銷、營銷，營是指謀略和策劃，目的是為了更大量的銷售，而銷售是為了贏得客戶和市場，因此贏是每一個營銷人員最終目的。怎樣才能贏呢，只有做到雙贏，才是一個真正成功的營銷人。好，那就考慮“贏銷”，把“贏”取代“營”，“營銷”就是“贏銷”，于是整個思路豁然開朗，很快，“贏家”品牌誕生了，而且品牌理念也順理成章，就是“營銷人的自我贏銷”，號召營銷人才開展自我營銷，正好與招聘會的性質不謀而合，“贏家”還預示著企業、人才和人才市場都能成為贏家，太好啦！我們非常興奮，設計人員迅速將品牌logo以及其他相元素提煉確定，于是一個品牌的前期設計工作順利完成。
點評：品牌策劃的首要任務是讓產品有一個好名稱，好聽、易記、有涵義，能夠產生品牌聯想。“贏家”這個名稱符合以上特性，贏是每個消費者內心最本質的渴望，同時在宣傳及廣告創作上有較大的發揮空間。因此，好的品牌名稱是成功第一步。
二、產品與市場定位：
接下來，我們必須理性的分析市場和產品定位，我們要弄清楚我們的產品是針對誰的，有什么賣點，為什么營銷人才和招聘企業要消費你這個“贏家”品牌，而不是選擇其他品牌。我們結合智通十年招聘會的舉辦歷史和中國最大的民營人才市場的實力，很快制定了“贏家”品牌定位，并提煉了一系列的銷售策略與賣點：
1、市場定位：針對珠三角各類中高級營銷人才舉辦的最具影響力的招聘峰會；
2、產品定位：實戰型營銷人才盛會
3、品牌口號：營銷人的自我贏銷
4、價格定位：以高出相同性質招聘會近一倍的價格，來彰顯“贏家”的價值
點評：品牌的一系列定位策略既要考慮到招聘企業，也要考慮到人才，因此突出“實戰型”是很好的創意，企業喜歡實戰型的營銷人才，營銷人才也期望自己是實戰型的人才，雙方才會主動走到一起來。
三、賣點策劃：
（一）制造空前影響力
1、“贏家”擬邀國內最具影響力的營銷專業雜志《銷售與市場》雜志協辦
2、“贏家”擬邀國內最具影響力的營銷專業網站www.emkt.com（中國營銷傳播網）鼎力推廣
3、“贏家”擬邀國內最具影響力的經營類專業報紙《贏·周刊》協辦
3、“贏家”是目前國內首個營銷類品牌招聘會，受到營銷界的廣泛關注
（二）實際行動來支撐
1、“贏家”將通過珠三角各大主流新聞媒體，如《東莞日報》、東莞電視臺、《南方日報》、《廣州日報》、《羊城晚報》、《信息時報》、《贏周刊》、《新快報》以及權威人力資源刊物、專業人才網站進行宣傳推廣，引起廣大營銷人才的熱烈關注
2、“贏家”還將利用智通十年來不斷建設和完善的自身推廣渠道進行推廣，如十萬營銷人才手機短信、E-mail群發邀請函等方式，吸引優秀人才參會，預計突破6000人參加本次盛會，具有三年以上實戰經驗的營銷人才占65%以上
3、招聘會前一天，智通還將印刷《智通招聘專版“贏家特刊”》10萬份，免費刊登參會企業的招聘職位信息，并在商場、超市、寫字樓、高檔住宅區、高檔酒店賓館等地進行派發
（三）增殖服務很重要
1、所有參會企業贈送一本當月《市場營銷》雜志和《才富》管理雜志
2、所有參會企業獲贈《21世紀人才報·廣東人才》招聘版1/16版黑白廣告（價值XXX元）
3、所有參會企業免費獲贈余世維等管理大師的管理課程系列CD，或精美禮品一份（價值XX元）
4、招聘會當天求職者舉辦“贏家”抽獎活動，贏取“營銷經理資格認證培訓的現金代用券（價值xxx元）和精美禮品
（四）突出核心賣點的主題活動是關鍵
“贏家”還將在當天招聘會現場首創國內“招聘面試+現場模擬營銷”（相馬+賽馬）的招聘模式，突出“實戰型”理念，
讓優秀營銷人才在模擬營銷的實戰中脫穎而出。（具體方案附后）
（五）會議宣貫不可少
賣點策劃雖然是企劃人員的事，但一定要讓銷售人員掌握和明白，因此必須在銷售前召開產品說明會，由企劃人員將產
品賣點向銷售人員闡述，并對銷售人員在電話營銷中可能會遇到的疑問逐一考慮并給予解答。這樣才能讓銷售人員帶著“我們的產品真是太好了”的心理去面對客戶的咨詢，并且始終充滿信心，這是決定銷量的關鍵。
點評：賣點是銷售人員在和客戶電話營銷中需要強調的消費利益和承諾，賣點非常重要，這是決定銷量的關鍵。因此
必須針對客戶所關心的各項要點逐一考慮和規劃，讓銷售人員信心百倍的面對客戶。
四、制作銷售與宣傳工具
1、設計制作《“贏家”企業邀請函》和《“贏家”人才邀請函》（電子郵件版、網頁版、傳真版、彩頁版、手機短信、廣播版）
2、設計印刷《智通招聘專版“贏家特刊”》在會前一天有針對性的派發
3、當月的《才富》管理雜志以“贏家”特刊冠名，提供5000本給銷售人員作為開發客戶的贈品
4、撰寫新聞通稿和各類報紙的軟文，并確保5家以上的主流新聞媒體各有不少于500字的報道
5、在智通專業招聘網站（www.job5156.com）建立專門的招聘會網頁，并開辟營銷BBS論壇
6、設計印刷本次招聘會的彩色吊旗、噴畫、海報、宣傳單頁、電子屏廣告等等
7、采購各類禮品、準備“營銷大擂臺”活動相關宣傳等工作
點評：制作銷售和宣傳工具是比較煩瑣又必不可少的事情，一方面銷售人員在等著使用銷售工具，另一方面要向客戶展示很多宣傳成果和作品，因為有時候客戶非常重視宣傳承諾，比如客戶會問：你不是說在《xx日報》做了廣告嗎，拿給我看一看。還比如，客戶會要求：你不是說已經發了上萬份人才邀請函嗎，那你先給我提供幾份營銷經理的個人資料等等。因此，在制作銷售工具的時候，要考慮將近期的廣告或報紙新聞等宣傳成果復制給客戶，甚至直接設計在給客戶的傳真資料上，讓客戶眼見為實，銷售效果會比較好。
五、強化終端有形展示
1、招聘會現場禮儀小姐佩帶專門的“贏家·營銷人才專場招聘會”紅色綬帶
2、招聘會入口處懸掛 “贏家·營銷人才專場招聘會歡迎您” 大型橫幅
3、戶內和戶外醒目位置多處擺放廣告立牌、易拉寶展架和用汽模制作的“贏家”品牌造型和噴畫
4、招聘會全場懸掛“贏家·營銷人才專場招聘會”彩色吊旗
5、為每一個購買入場門票的求職者派發一份印有“贏家·營銷人才專場招聘會”資料袋
6、為每一個參會企業贈送一個印有“贏家·營銷人才專場招聘會”資料手提袋
7、為所有參會企業提供一個“贏家·營銷人才專場招聘會”文具盒（內有筆、釘書機、透明膠、便條紙等小物品）
8、每個參會企業的招聘海報頁腳印有“贏家·營銷人才專場招聘會”
9、為每一個參會企業提供一份印有“贏家·營銷人才專場招聘會”的精美禮品包
點評：通過全方位的終端展示和布置，整個現場洋溢在“贏家”的紅色海洋中，沖擊力很強，給人的印象特別深刻，無論你身處在市場里的哪個角落，總有“贏家”在向你打招呼，仿佛在告訴每一個人：你走進了“贏家”就能成為贏家。由于城管嚴令不允許使用氣球、充氣拱門、彩旗等，所以在招聘會場戶外的終端展示還是有所欠缺，這是一種遺憾。
六、“贏家·營銷大擂臺”活動策劃與執行
為更好的營造招聘會現場的熱烈氣氛，突出本次招聘會“實戰型”USP訴求，讓人才有一次“營銷人的自我贏銷”更深切的體驗，并切實為招聘企業和優秀人才提供一個互動的選擇平臺，我們同時還策劃在招聘現場舉辦一個“營銷大擂臺”活動。
我們先找到一家本地大型家電超市，由其提供一個年薪8萬以上的營銷經理職位，招聘會前一周對社會公布招聘要求，接受應聘者的報名，然后我們從近百名應聘資料中篩選出五名入圍者，邀請他們在5月29日招聘會現場進行營銷擂臺賽，并邀請該企業人力資源部經理和智通獵頭中心的專家擔任評委。活動中，五位選手通過“風云對話”、“實戰模擬”、“職場爭雄”三個環節，最終決出一名優勝者，由招聘企業現場拍板并簽定聘用合同。
當天的活動舉行的非常成功，招聘企業的刁鉆問題、選手的精彩比拼、評委的辛辣點評，現場模擬營銷的搞笑、觀眾的熱烈氣氛，讓很多參會企業與人才大開眼界，東莞電視臺、廣州日報等多家新聞媒體現場見證了這次活動，并給予了熱烈報道。
點評：舉辦和主題一致的營銷大擂臺活動是本次營銷策劃的點睛之筆，是對“實戰型營銷人才盛會”的有力詮釋，是將“營銷人的自我營銷”的概念深入傳達給消費者的最好辦法。
七、廣告操作
本次策劃在媒介方面的花費不多，報媒廣告價格昂貴，又缺乏針對性，所以沒有投放任何平面報媒廣告，主要是利用公司的宣傳刊物發布軟性文章，效果很好。在軟文設計方面媒介人員費了不少工夫，從文章標題可見一斑，如：《營銷人才，想贏就來》、《先營銷自己，再營銷產品》、《好工作是贏來的》、《營銷人的頭等大事：贏一份工作》、《年薪8萬是這樣贏來的》、《200企業推銷5000職位》、《東莞招聘會上演萬人自我推銷》、《營銷經理年薪8萬，招來百人擂臺競聘》、《打擂臺競賽8萬年薪》等。同時從公司數十萬人才庫中選取營銷人才群發手機短信廣告，效果也非常好，每天都有幾十個咨詢電話。
點評：專場招聘會不同于綜合型招聘會，它對招聘職位和求職者的要求有很強的針對性，是招聘會的一個細分產品，因此在廣告操作方面一般不采用投放硬廣告，最好的辦法就是利用人才數據庫，找準目標消費群，再展開具有針對性的分眾傳播。因此，建議人才市場必須建有自己的人才數據庫，這是營銷成功的根本。
八、后記：
“贏家·營銷人才專場招聘會”5月29日如期舉行，當天參會企業突破200家，提供了包括營銷副總、銷售總監、企劃總監、大區銷售經理等中高級職位4500多個，成為珠三角有史以來規模最大，檔次最高的一場專場招聘會；入場的各類營銷人才超過8000人，不少從廣州、深圳，甚至從外省趕來的高級營銷人才；各大新聞媒體熱捧本次招聘會，會后的新聞報道仍然層出不窮，“贏家”品牌獲得企業和人才的一致認可，為今后舉辦第二屆贏家·營銷人才招聘會奠定了良好的市場基礎。
“贏家·營銷人才專場招聘會”作為智通人才市場的一個月度產品，能夠在短時間內的營削策劃中取得社會效益和經濟效益雙豐收，關鍵是策劃和執行到位。本次策劃和執行是智通營銷管理比較成功的一個案例，尤其是在項目策劃和執行中，我們整合了企劃、設計、推廣、終端展示、媒介、品牌與公共關系、銷售和客服多種力量協同作戰，確保了項目在嚴密和規范的軌道上層層推進，最終實現了招聘企業、人才和人才市場的三贏，這才是真正的成功營銷！
曾強，智通人才智力開發有限公司企劃總監，國內招聘會市場資深策劃人，最早在人才市場導入服務營銷理念，深諳服務營銷8P運用手法，擅長品牌策劃與產品策略，歡迎探討，聯系方式：zengqiang1999@126.com